Управляющее воздействие. Заострение внимания на мелочах

Согласно исследованию Гарвардской школы бизнеса, 95% покупательских решений определяется подсознательными процессами. Читатели блога LPgenerator уже знают этот факт — множество статей рекомендуют обращаться к эмоциональной, иррациональной, бессознательной части мозга.

Несмотря на это, большинство маркетинговых усилий по-прежнему сосредоточено на создании логических связей с рациональным сознанием потребителей. В результате, из-за игнорирования особенностей работы человеческого мозга, они сталкиваются с не вполне оптимальным пользовательским опытом и низким коэффициентом конверсии.

Так как же эффективно взаимодействовать с подсознанием? Для начала разберемся с природой подсознательного принятия решений, в том числе с ролью эмоций и механизмов привлечения внимания.

Подсознание: насколько оно хорошо принимает решения?

Известно, что процесс принятия решений подвержен предвзятости, из-за чего люди часто делают неверные суждения. В отдельных случаях это соответствует действительности, однако исследование Алекса Пуже (Alex Pouget) обнаружило, что зачастую принятые людьми оптимальные решения являются таковыми именно потому, что выбор был сделан их подсознанием.

Таким образом, доверять своей интуиции — правильно! Именно по этой причине посетители часто отказываются от не вызывающих доверия предложений (они слишком хороши, чтобы быть правдой).

«Бесплатный пирсинг губ», — слишком хорошо звучит, чтобы быть правдой...

Исследования также обнаружили, что, когда наш подсознательный мозг находит возможность достижения цели, он создает положительную эмоцию, а затем автоматически запускает решение об активном стремлении к цели.

Противоположное верно, когда наш подсознательный мозг идентифицирует нечто, что мы не воспринимаем как способ достижения цели. Возникает отрицательная эмоция, и мы избегаем поведения, связанного с этим результатом.

С другой стороны, наше сознание гораздо более склонно к осмыслению и консервативно в мышлении. Однако не стоит волноваться: оно получает функции контроля, только когда мы делаем расчеты в уме или обдумываем проблему. Рациональный ум расходует много энергии, поэтому он легко истощается, а значит использовать его невыгодно.

Вот почему маркетологи должны безжалостно удалять все лишнее с лендингов и создавать интуитивно понятный дизайн — простую и удобную для навигации конструкцию, не перегружающую пользователя.

Как работать с подсознанием?

Чрезвычайно важно донести до покупателя, что ваш бренд отвечает неявным (или психологическим) целям, активирующим его центр удовольствия. Делая это, мы вызываем эмоциональный отклик, приводящий к быстрому решению. В отсутствие сильных эмоций, потенциальный покупатель, скорее всего, не будет принимать решение — по крайней мере, примет его не сразу.

Итак, какие психологические цели есть у людей? Многие из них связаны с потребностью защитить себя от вреда или создать сильные социальные связи. Наш мозг жестко нацелен на принятие решений, повышающих шансы на выживание. Вот почему мы находим анимацию на экране отвлекающей. Мы не можем перестать смотреть на движущийся объект, поскольку в подсознании он ассоциируется с потенциальной опасностью.

«Неявные мотивы определяют, какие действия воспринимаются нами как вознаграждающие и удовлетворяющие, — говорит Йоахим Брунштейн (Joachim Brunstein), профессор психологии Гисенского университета. — Цели, не согласующиеся с неявными мотивами, не могут дать чувства вознаграждения или удовлетворения».

Одним из преимуществ выявления скрытых мотивов (Implicit Motivations) посетителей является то, что вы можете внедрить в свои ценностные предложения и контент важные для людей психологические цели, а это, в свою очередь, улучшит взаимодействие с потребителями.

Каковы основные скрытые мотивы?

Консультанты по маркетингу из Beyond Reason разработали первую всеобъемлющую модель скрытых мотиваций, объединив идеи из ряда психологических и нейроисследований. Модель имеет восемь главных неявных мотивов, каждый из которых затем разбивается на четыре отдельные мотивационные категории. Восемь неявных эмоций:

• Уверенность (Certainty)
• Индивидуальность (Individuality)
• Принадлежность (Belonging)
• Признание (Recognition)
• Физиология (Physiology)
• Сексуальность (Sexuality)
• Саморазвитие (Self-Development)
• Сила (Power)

Каждая из тридцати двух категорий также имеет четыре выражения/проявления, позволяющие идентифицировать подробный характер каждой мотивационной категории.

Уверенность — потребность в наличии стабильных причинно-следственных связей между вещами, последовательность (стабильность, экономическая безопасность, успокоенность, добродетельность).
Принадлежность — потребность быть частью группы, сообщества, семьи, команды, организации (связанность с кем-/чем-либо, сотрудничество, конформизм, эмпатия).
Признание — потребность восприниматься другими как ценный член общества, чувствовать себя оцененным и полезным (внимание, понимание ценности, уважение, значимость).
Физиология — потребность быть живым и в хорошей форме (питание, физическая сохранность, здоровье, экология).
Сексуальность — потребность сохранения генофонда, ощущения близости и удовольствия от сексуального акта (размножение, узы «родитель-ребенок», близость, физическое влечение).
Саморазвитие — потребность в улучшении и развитии самого себя, движении вперед и становлении лучшей версией себя (понимание, альтруизм, критическая автономия, цель).
Сила — потребность обладать властью, влиять на других и быть способным убеждать (власть, иерархия, конкурентность, престиж).
Индивидуальность — потребность существовать и действовать как независимая личность (нонконформизм, контроль, автономия, эгоцентризм)

Эта детальная модель избегает двусмысленности, которой страдают многие традиционные поведенческие модели. Она дает четкую обратную связь о том, как создавать послания, задействующие подсознание.

1. Уверенность

Никто не любит хаос и неопределенность (а ею грешит большая часть Интернет-пространства), поэтому бренд, выступающий за стабильность, безопасность, гарантии, уверенность и справедливость, однозначно найдет поклонников у большинства людей. Компании, сообщающие о долговечности и стабильности своего бизнеса, имеют преимущество перед неизвестными сайтами, не заслуживающими доверия.

Британский ритейлер Marks & Spencer эффективно сообщает о времени своего существования и традициях, делая заметной дату своего основания (EST 1884) и помещая ее сразу же под логотипом. Это тонкий, но эффективный способ продемонстрировать, что бренд ассоциируется с надежностью и уверенностью.

Банк Co-operative Bank демонстрирует принципы своей бизнес-этики, чтобы соответствовать стремлению к добродетельности. Справедливое обращение с людьми в соответствии со стандартами нравственности является важной скрытой мотивацией для таких секторов, как банковское дело и управление инвестициями. Людям нравится чувствовать, что их действия не навредят другим, это осознание рождает в нас позитивный эмоциональный отклик.

Говорим «Нет!»: безответственной игре в азартные игры, кредитам «до получки», уклонению от налогов. Эволюция нашей этической политики. Наш этический подход развивается на протяжении вот уже 20 лет и отражает меняющиеся моральные воззрения наших клиентов, что дает нам уникальное понимание их принципов в течение времени

2. Принадлежность

Люди — чрезвычайно социальные животные. Мы любим быть частью группы, сообщества или команды. Эта скрытая мотивация включает необходимость в связях (привязанности), сотрудничество, конформизм и эмпатию.

Крупнейшая розничная сеть Великобритании Tesco продемонстрировала стремление к сопереживанию и состраданию к людям, которым повезло меньше, чем нам, создав Сообщество доступа к еде (Community Food Connection). Его задача — бесплатная доставка излишков продуктов из магазинов в местные благотворительные организации.

Сообщество выступает за бережное отношение к еде и помогает благотворительным организациям, например, отправляя им продукты, чей срок годности подходит к концу

Еще один прекрасный пример использования этого триггера можно увидеть на ресурсе MyBlogU. Его задачей является упрощение совместной работы с помощью форумов, а также сбор отзывов от других участников. Сотрудничество важно для людей, потому что оно помогает нам реализовывать свои цели через структуру группы. Мы все хотим быть частью группы, потому что это дает нам чувство уверенности, ведь члены сообщества защищают и поддерживают друг друга.

Lifehack.org использует стремление соответствовать установленным нормам поведения, чтобы убедить пользователей подписаться на свою новостную рассылку. Посетителей подталкивают к принятию небольшого обязательства, спрашивая их, согласны ли они с определенным утверждением («никогда не поздно начать заново»). Согласившиеся затем видят второе всплывающее окно с запросом адреса электронной почты. Пользователи чувствуют себя вынужденными подписаться из-за эффекта последовательности (обязательства), одного из .

Первый pop-up на Lifehack.org подталкивает взять на себя обязательство: «Никогда не поздно начать заново. Если вчера вы не были счастливы, попробуйте что-то новое сегодня. Не застревайте на одном месте. Становитесь лучше». Далее пользователь может нажать «Я согласен» или «Я не согласен». В первом случае он видит окно, где написано: «И мы так думаем! Присоединяйтесь к рассылке Lifehack, и мы будем вдохновлять вас стремиться к счастливой жизни»

3. Признание

Люди любят, когда их воспринимают как ценных членов общества. Эта мотивация предполагает отмеченность заслуг другими и чувство уважения.

Ресурс Quora позволяет сообществам пользователей редактировать и организовывать ответы участников проекта. Сайт также применяет ряд неявных мотивов, поощряющих активное участие пользователей. Пользователи чувствуют внимание к себе, благодаря тому, что на сайте отображается количество просмотров, кроме того существует возможность выразить признательность или недовольство путем голосования за худшие и лучшие ответы. На вкладке уведомлений можно отслеживать, как воспринимается пользовательский вклад в сообщество.

Во многом тот же триггер влияет на поведение пользователей сервиса Reddit — постоянное стремление к улучшению так называемой Reddit-кармы.

Почему вы пытаетесь набрать очки в видеоигре? Почему ваша любимая спортивная команда пытается выиграть чемпионат? Чтобы взглянуть на вещи с менее конкурентоспособной и более альтруистической точки зрения, прочитайте, что говорили философы по этому поводу: не собирайтесь накапливать карму, просто настройтесь быть хорошим человеком, и пусть ваша карма станет напоминанием о вашем наследии. Примечание: Reddit не дает никаких гарантий относительно достижения Нирваны...

Amazon позиционирует себя как бренд, работающий над тем, чтобы уделять внимание клиентам и слушать их. После каждой покупки потребителю отправляется электронное письмо, предлагающее оценить полученную услугу. Помимо того, что клиенты чувствуют важность своего мнения, подобный ход также предоставляет Amazon отзывы, служащие затем отличным (Social Proof).

4. Индивидуальность

Индивидуальность — это независимость мышления и способность действовать по собственной воле. Индивидуальность также определяется как оригинальность, умение быть хозяином собственной судьбы, имеющим свободу и ориентированным на свои потребности.

Компания Airbnb в последние годы значительно увеличила свое влияние в секторе гостеприимства и туризма. Средняя продолжительность пребывания в апартаментах от Airbnb в 2,5 раза больше, чем в среднем отеле. Все это произошло потому, что Airbnb обращается к путешественнику-нонконформисту, желающему прочувствовать реальную суть посещаемого города или района. Чтобы извлечь выгоду из этой неявной цели, в Airbnb начали предлагать особые услуги, соответствующие подобному образу жизни. Ниже вы можете увидеть «Maverick Biker» — пакет, разработанный для любознательного туриста, желающего исследовать Кубу на велосипеде.

Maverick Biker. Сделайте что-то оригинальное и исследуйте Гавану вместе с любознательным велосипедистом. Поездка организована Ясиром. 3 мероприятия за 2 дня, 9 часов в общей сложности, 2 обеда, напитки и необходимое оборудование, общение проходит на английском языке

Один из способов воззвать к эгоцентричности — позволить клиентам самим настраивать ваш продукт. Например, обувная компания Converse позволяет самостоятельно создавать дизайн кед, а также печатать на них свое имя.

5. Сила

Желание обладать влиянием и силой убеждения связано с наличием власти, иерархии, конкуренции и престижа.

Сайты онлайн-игр используют силу и стремление к власти, чтобы мотивировать пользователей играть. Применяется целый ряд стратегий, включая конкуренцию с другими игроками и доски лидерства. Компания Zynga, например, позволяет пользователям соперничать с друзьями на Facebook и использует уровни, чтобы сообщать о прогрессе и уровне игроков.

Авиакомпания Virgin Atlantic использует престиж для продвижения VIP-услуг и залов отдыха в аэропортах, сравнивая членство в своих Clubhouses с закрытыми клубами для избранных. Это создает впечатление исключительности, а также силы и влияния.

Наши Clubhouses — с ними ничто не сравнится. Загляните в наш Clubhouse и вы почувствуете себя в ином мире. Здесь нет шума, очередей, лишь великолепный вкус чудесной еды, фантастическая обстановка и расслабленная атмосфера. Наши Clubhouses похожи на частные закрытые клубы, и сервис в них соответствующий

6. Саморазвитие

Эта мотивация связана с самосовершенствованием, в нее входит понимание окружающего мира, альтруизм, критическое мышление и целеполагание.

Блог Farnam Street — отличный пример сайта, помогающего людям расширить свои знания и улучшить процесс осмысления вещей. Эти преимущества доносятся напрямую. Однако сайт также нацелен на наше подсознательное стремление к более содержательному и целенаправленному существованию, что является одним из самых мощных человеческих мотивов.

Основная цель сайта озвучена прямым текстом — расширению знаний посетителей и улучшение процесса осмысления вещей. Выбор же контента (в данном примере — статья о силе подсознательного мышления) соответствует второй, более глубокой задаче

7. Сексуальность

Безусловно, секс — это один из основных мотиваторов человека. Он помогает обеспечить продолжение нашего вида. Но данная тема затрагивает также такие моменты, как вожделение, близость, а также связи между родителями и детьми.

Родители всегда хотят укрепить отношения со своим потомством. Чтобы эффективно использовать данный нюанс брендам стоит обращаться не к словам, а к образам. Так, стриминговый сервис Netflix доносит смысл уз родителей и детей с помощью сильного изображения, не требующего слов:

Узнайте, что дальше. Смотрите, откуда угодно. Отменяйте подписку в любое время

Главная страница сайта IKEA также представляет собой удачный пример демонстрации отношений «родитель-ребенок». Заголовок и изображение во многом соответствуют восприятию покупок в ИКЕА в перспективе таких связей. Здесь также подчеркивается социальная значимость сотрудничества, поскольку видно, что члены семьи получают удовольствие от процесса совместного приготовления пищи:

Когда мы готовим вместе, мы делаем нечто большее, чем просто еду

8. Физиология

Помимо основной потребности в адекватном питании, физиология также включает необходимость предотвращения травм, поощрение поведения, направленного на поддержание хорошего здоровья, и желание жить в незагрязненной среде.

Игра Zombies Run использует и социальные доказательства для продвижения более здорового и активного образа жизни. Пользователи создают собственную историю, когда выходят на пробежку или ходьбу: во время выполнения упражнения им приходится ускоряться, чтобы убежать от зомби. Это поощряет людей чаще заниматься спортом, а также удлинять время нагрузки.

Как это работает. Вы выходите на прогулку, легкую пробежку или полноценную беговую тренировку. Слышите в наушниках свою миссию, а также музыкальные треки. Когда вас начинают преследовать зомби — нужно ускориться! У вас автоматически будут собираться приспособления для наращивания базы возможностей в игре

Как измерить влияние скрытых мотивов?

Поскольку неявные мотивы работают на подсознательном уровне, традиционные опросы и прямой опрос респондентов не смогут точно измерить их влияние. Вместо них компании, работающие в этой области, используют другие методы исследования, такие как имплицитный ассоциативный тест (Implicit Association Test, IAT). IAT измеряет скорость, с которой люди могут сортировать слова или изображения по категориям каждый раз, когда им представляют некий стимул (например, логотип бренда или продукт). Этот тест также используется для определения расовых или гендерных предубеждений.

Имплицитный ассоциативный тест. Пример временной шкалы задач в гендерном IAT и расовом IAT. Категории стимулов (пол, раса, характеристики) на одной и той же стороне экрана (слева или справа) связаны с соответствующим ответом. Стимулы — это имена мужчин или женщин (в случае с гендерным IAT) либо типично «черные» или «белые» мужские имена (расовый IAT), чередующиеся с «приятными» или «неприятными» словами-ассоциациями

Когда людям дают слово или изображение, возникающие у них ассоциации намного более доступны для обнаружения, чем чувства. Это означает, что IAT может измерять эмоциональное отношение к бренду, продуктам и услугам, которое нельзя обнаружить посредством прямого опроса. Одно из преимуществ IATs заключается в том, что они масштабируемы и относительно недороги, потому что для их проведения теста нужна всего лишь специальная программа.

Как маркетологи могут применить данные знания?

В ходе принятия решения наш мозг анализирует разницу между «болью» (ценой) и «вознаграждением» (потенциальным достижением целей). Когда разница будет большой и положительной, мы будем готовы купить товар. Чистая ценность продукта может быть изменена путем увеличения ожидаемого вознаграждения (то есть увеличения числа преимуществ или производительности продукта) и/или уменьшения боли (снижения цены или упрощения процедуры покупки).

Это означает, что маркетологи должны сосредоточиться на облегчении процесса принятия решений. Это можно сделать различными способами, но начинать необходимо с понимания скрытых мотивов пользователей. Стремятся ли они к власти, саморазвитию, индивидуальности? Создаете ли вы отсылки к этим чувствам в своих текстах, ценностном предложении, дизайне?

Сторителлинг. Папа: «Бренд был хоть и новым, но уже улучшенным маркетологами, и у него было на 50% больше обращений, чем у лидирующего бренда отрасли. Потребители жили долго и счастливо. Конец». Дети: «Ску-у-чно! А мама где?»

Кроме того, посмотрите, не создаете ли вы диссонанс с вашим посланием? Если вы не согласовываете его с ожиданиями потребителей, то изначально создаете разрыв (не помогающий вашему коэффициенту конверсии).

Ваша задача — создавать послания, работающие на быстрый и интуитивный мозг. Если вы это не обеспечили, то пользователи перейдут на рациональное мышление, зачастую менее выгодное для них и менее эффективное в процессе продаж.

Это не значит, что рациональная сторона должна полностью выбрасываться из виду. Продукты удовлетворяют рациональным потребностям, а бренды помогают нам справиться с возникающими психологическими мотивами. Но все начинается с понимания пользователей.

Заключение

Обратите внимание: предпочтения и лояльность очень сильно зависят от нашего подсознания, тем не менее, важно сохранять и рациональный мотив покупки. Итак, резюмируя то, что вам нужно делать:

• Обеспечьте согласованность рациональных выгод с неявными целями клиента.
• Упростите процесс принятия решений пользователем для удержания внимания и повышения уровня удовлетворенности и лояльности.
• Проведите обширные пользовательские исследования, позволяющие выявить мотивации и намерения.
• Попробуйте имплицитные ассоциативные тесты вместо того, чтобы напрямую спрашивать пользователей об их мотивах.
• Продолжайте исследовать и экспериментировать. Как и , данная область представляет собой постоянно развивающуюся модель, и точность вашего проникновения в нее улучшается со временем и получением новых аналитических выводов.
• Используйте неявные мотивы, чтобы сформировать основу для гипотез, помогающих вам более успешно осуществлять тестирование.

Важным условием успешности техники влияния является полное отсутствие сомнений, что данный человек или группа людей вам подчиняется. Надо не знать или уметь что-то такое сделать для подчинения, а надо просто быть тем, кому безусловно все подчиняются, т.е. прежде всего и важнее всего это не сценарий какого-то действия, а выработка в себе самом особого самоощущения как безусловного авторитета, командира и сверхчеловека по отношению к любому человеку или группе людей, которые могут восприниматься лишь как умеющие говорить "биологические объекты". Демонстрация СК-Воли и абсолютная уверенность в себе самом должны присутствовать в вас всегда в виде особого состояния готовности на любой вызов судьбы. Когда вы что-то говорите, никогда и никто не должен вас перебить, и наоборот, вы должны научиться вклиниваться на первой же паузе в речь любого "биологического объекта", никак на его речь не реагируя.

Стратегически в сценарии техники влияния вы должны всегда создавать только иллюзии разговора, а всегда вы должны просто жестко навязывать противнику иллюзию какого-то выбора, но с одним нужным вам решением. Тайна и особенность феномена вашей силы влияния заключена, в основном, только в психике противника, какой он, какая у него нервная система, психофизиология и др. и от этого будет зависеть сила вашего влияния на него. И, наоборот, тайна силы восприятия другого влияния заключена в вас самом, поэтому не надо никого слушать, не допускайте этого, тем более, что вам может сказать, чего бы вы уже не знали, простой "биообъект"?

СК-человек должен научиться владеть всеми семью голосовыми суггестивными режимами своей речи, от негромкой, расслабляющей и медленной, сходящей на нет, когда слов уже нельзя различать, а слышен только звук голоса, - до строгой, жесткой, громкой и далее до резкой внезапной "команды-крике", от которой любой "биообъект", если бы и не умер, то на 1-2 минуты застыл бы и не смог пошевелиться, находясь в глубоком шоке или ступоре.

Надо научиться управлению своей интонацией, уметь поднимать ее, когда надо возбудить "биообъекта" и уметь опускать интонацию, когда его или целую группу "биообъектов" надо расслабить и затормозить. А теперь надо выполнить несколько учебных упражнений для овладения самоощущением роли командира или того, кто всегда прав и всегда только приказывает.

Упр.1:

Это упражнение называется "Следователь и обвиняемый". Вы "следователь" и садитесь за стол, а на стуле на-

против вашего стола садится "обвиняемый". Ваша задача -- потребовать от обвиняемого, чтобы он подробно рассказал свою биографию, при этом вы учитесь в допускаемые им паузы прерывать его жесткими управляющими вопросами.

Упр.2:

Любое психологическое воздействие начинается со взгляда. Взглядом можно человека приободрить и простимулировать его поведение и, наоборот, можно жестко остановить, можно просто показать безразличие или даже гнев и т.д. Упражнение называется "Отдел кадров". Вы сидите за столом, к вам стучится и входит человек по поводу трудоустройства. Ваша задача - научиться смотреть пустым СК-взглядом сквозь входящего, вызывая у него смущение и растерянность.

Упр.3:

1) Это упражнение называется "магнит". Вы становитесь напротив в 3 метрах от "объекта" и магнетическими пассами и взглядом притягиваете или отталкиваете или раскачиваете "биообъекта".

2) Проделываете это же, но только корпусом и взглядом, без рук.

3)Поворачиваете "биообъекта" лицом от себя и с помощью рук притягиваете его или отталкиваете или просто колеблете.

4) То же, но только взглядом.

5) Повернуть биообъекта и СК-взглядом наклонить его в сторону.

6) СК-взглядом не дать биообъекту сдвинуться с места, как бы он ни пытался.

Упр.4:

Цель этого упражнения легким движением правой ладони вверх возбудить биообъекта, а легким пассом вниз - затормозить и расслабиться. Следует заметить, что суггестивным пассам неадекватно поддаются или вообще не реагируют только некоторые люди, в основном лица с психотехническими нарушениями или психические больные.

Надо заметить, что техника влияния плохо работает на лицах самоуверенных и всем довольных, поэтому надо всегда (подчеркиваю, всегда!) вначале вывести "биообъекта" из состояния уверенности и сделать его поведение неуверенным, дезориентированным, возможно даже запуганным.

Если уж придется кого-то слушать, то надо свой СК-взгляд уставить чуть ниже уровня глаз "биообъекта", а когда говорите вы, то СК-взгляд должен быть установлен чуть выше уровня глаз, а при необходимости давления - прямо в левый зрачок. При этом надо всегда помнить, что именно СК позволяет навязывать "биообъекту" визуальную картину-цель и обеспечивать наступление нужной вам реакции или поведения "биообъекта". Вы как бы искусственно галлюцинируете то, что вы хотите, и это начинает происходить на самом деле - это и есть силовой гипноз.

Упр.5:

Задача - научиться взглядом останавливать: а) идущего к вам "биообъекта"; б) идущего от вас.

Упр.6:

Заставить упасть "биообъекта": а) идущего к вам; будущего от вас.

"Биообъект" несколько раз задумывает какое-нибудь число, от одного до 10, а вы стараетесь отгадать!

Вы навязываете "биообъекту" число, которое он задумает! Сделать несколько раз!

Несколько слов об одежде, что должен об этом знать СК-человек. Одежда большинства людей выражает их настоящее психоэмоциональное состояние, так, например, черная одежда -- выражает авторитарность, неприемлемость чужого, возможно, скорбь или наоборот, торжество. Красная одежда - выражает агрессивное состояние, серая - уверенное спокойствие, зеленая - эгоизм, одежда в клеточку или полоску - невротизм. Кроме того, следует знать, что верхняя половина одежды - это эмоции человека, нижняя половина - это символ половой ориентации, а обувь "куда направляются стопы". Человек, когда одевается, то думает, что он руководствуется при этом тем, что ему нравится и что ему идет, а на самом деле люди надевают то или иное бессознательно, руководствуясь только своим психоэмоциональным состоянием. Исходя из вышеуказанного получается, что своей одеждой СК-человек может спрограммировать как самого себя, так и "биообъекта".

Психологическая карта:

Надо знать, что если "биообъект", обращаясь к вам, держит голову слегка правой или слегка левой стороной, то это говорит о доминировании в его психике левого (рационально-логического) мозга или правого (чувственно-образного и художественного), но левый мозг - отвечает за правую половину тела, а правый - за левую. Это значит, например, что если "биообъект" левша, то у него доминирует правый мозг, а если, например, у "биообъекта" более развита мимика правой стороны лица, то во внешней результирующей психике у него доминирует левый мозг.

Итак, если у "биообъекта" что-то более развито слева, то он "эмоционалист", а если справа, то он "рационалист". Если гармонично развить! обе половины тела, то это свидетельствует и о гармоничном развитии психики.

По отношению к различным "биообъектам" существует несколько базовых стратегий, которые отталкиваются от психофизиологического типа "биообъекта".

Психологическая карта делит людей на "пассивных" или "активных", общительных экстравертов или замкнутых интравертов. Если "биообъект" "П-Э" (пассивный экстраверт), то это значит, что он внешне ориентирован и коммуникабелен, но любит наблюдать все со стороны, сам ничего не предпринимая,

то такому "биообъекту" надо поручать что-то конкретное и строго назначать сроки и предупреждать о личной ответственности. Ему надо что-то дать, чтобы он лично был в этот момент занят и именно в этот момент его и надо программировать.

Если "биообъект" "А-И" (активный интраверт), то это значит, что его психическая активность направлена внутрь на самого себя, поэтому для воздействия на такого "биообъекта" надо вначале сказать: "Представьте себе..." и затем только уже его программировать.

Если "А-Э" (активный экстраверт), то это значит, что его психика активна и направлена вовне и такого человека надо подавлять еще большей активностью или подавлением его активности введением в ступор.

Если "П-И" (пассивный интроверт), то такому "биообъекту" надо просто дать почитать книгу или материалы, которые бы его убедили и переориентировали. Кстати, большинство психологов - это "П-И", а психиатры - это в основном "А-Э".

Каждый из 4 указанных типов людей рано или поздно займет в обществе свою нишу, но самую высокую занимают обычно "А-Э", которые, чтобы с ними в жизни ни случалось, все равно сами поднимутся вновь. Остальные три типа людей могут чего-то в обществе достичь в основном лишь с чьей-то помощью, а не самостоятельно.

Кроме психологической ориентации психика большинства людей имеет еще и какую-нибудь одну выраженную "психиатрическую" тенденцию, о которых СК-человек должен знать, чтобы лучше управлять "биообъектами". "Психиатрические" типы я представлю в таблице:

Краткие характеристики: шизоид - всех поучает; параноик - считает, что все специально делают все именно против него; невротик - дрожит, нервничает; синдром Клерамбо - ему всегда кажется, что его кто-то "ведет", кто-то им "управляет" и т.д.; циклоид - это, кто постоянно меняется; истерик - склонен к вспыльчивости, истерике и т.д.

Кроме "психологических" и "психиатрических" типов, всех людей можно разделить на два вида: 1) склонных к обязательной психофизиологической зависимости, такие люди записываются в кружки, на курсы, в религиозные секты и т.д. и даже если вы из этой, например, секты их выгоните, они все равно свободными быть не могут, они рано или поздно, а чаще сразу, оказываются вновь в какой-то секте, движении и

т.д., причем иногда совершенно противоположной от той, в которой они были вначале; т.е. дело тут не в убеждениях, а в склонности к психофизической зависимости; например, если это обманутая и кинутая женщина, то она все равно как ни в чем не бывало вновь верит, вновь сходится, вновь обманывается, и вновь остается ни с чем, но она обязательно вновь кого-то находит и вновь обманывается и так без конца, потому то она человек такой, человек, склонный к психофизической зависимости; 2) это люди, наоборот, склонные к независимости и обособленности; такие люди, если куда-то вступают, то обязательно устроят раскол, разрыв, противостояние и т.д.

Кроме вышеуказанных типов людей, есть люди, которые как бы отвечают за всех и за все и это сильно и заметно сказывается на их поведении и их поступках, а другие - наоборот, склоняй думать ответственно только за себя, а на всех остальных им наплевать. Если одна из этих черт в "биообъекте" обнаружена, то СК-человек эту его слабость должен использовать и умело ее разыграть.

Сильным методом бессознательного внушения является эмоциональный гипноз, т.е. психоэмоциональное заражение "био-объекта" нужной вам эмоцией. Если "биообъекту" кивнуть, то и он кивает, зевнуть - и он зевает и т.д., то есть возникает гипноиндукция, вы ему улыбаетесь - и он улыбается, вы настораживаетесь - и он настораживается, вы пугаетесь - и он пугается, вы запечалитесь - и он запечалится и т.д. Склонность к

эмоциональному заражению - это слабость, и СК-человек неконтролируемых эмоций иметь не должен, а когда обнаружит такую слабость у "биообъекта", то должен уметь этим воспользоваться. СК-специалист должен научиться ощущать истинное эмоциональное состояние любого "биообъекта" и для этого надо потренироваться в следующем упражнении:

Упр.1:

Биообъект входит в одно из сильных эмоциональных состояний - радость, гнев, грусть, горе, напряжение, страх, сексуальное желание, желание еды, желание пить, желание сладкого, желание кислого, испытание боли - последовательно в нескольких местах и т.д. Задача СК-специалиста - войти в СК, вчувствоваться отождествлением в состояние биообъекта и реально это почувствовать в себе и определить, что чувствует и

чего желает "биообъект".

Упр.2:

Это же упражнение, но "биообъект" старается скрыть свое внутреннее желание тем, что внешне изображает другое чувство, например, внутри испытывает горе, а внешне изображает радость, или хочется пить, а изображается грусть и т.д.

Овладение этими двумя упражнениями позволяет научиться навыкам практического психотестирования, что позволит СК-специалисту, глядя чуть ниже или чуть выше линии глаз "био-объекта", почувствовать его истинный эмоциональный фон или его истинное состояние и даже намерения и желания. СК-специалист, владеющий эмоциональным гипнозом (подробнее смотрите мою книгу "Эмоциональный гипноз", 1996,700 стр.) получает навыки по целевой системе техник скрытых психовоздействий, в виде слов, эмоций, жестов, позы; дыхания и т.д. (подробнее смотрите мою книгу "Психологический гипноз наяву", 1995,650 стр.).

Для более качественной подготовки СК-специалиста я советую обязательно прочесть следующие мои- книги: "Техника мысленного гипноза", 1995,700 стр.; "Тайные возможности человека", 1995, 650 стр.; "Арийский гипноз", 1995 г., 500 стр.; "Русский гипноз", 1995 г., 500 стр. Эти книги надо прочесть обязательно! В них содержится более подробная информация для занятий СК, особенно в книге "СК. Универсальная техника гипноза", 1994, 700 стр. Все перечисленные и все другие мои книги должны стать настольными и их обязательно надо иметь все в своей личной библиотеке, это требование касается любого человека, который имеет профессию в работе с людьми или кто хочет реализовать свои скрытые в каждом из нас удивительные и необычные способности.

Итак, продолжая урок, я хочу заметить, что если кто-то не эмоционален и ни на что не реагирует, то на всех окружающих он действует дискомфортно и, наоборот, если кто-то эмоционален, то все окружающие непроизвольно заражаются его настроением и что важно(!) его желаниями и целями. Поэтому надо выполнить еще одно упражнение:

Упр.3:

В группе "биообъектов" добиться вначале нужного эмоционального фона, а затем возникновения желания что-то заиметь или сделать и т.д., что вы и задумали заранее, т.е. вы и задумали, чтобы все эти "биообъекты" захотели или стали делать и т.д. Например, заразить всех радостным настроением, а затем внушить, что надо по случаю дня рождения или еще чего-то "сброситься" кто сколько может и купить нужному вам лицу

подарок, который вы ему и вручите от имени "коллектива". Хочу отметить, что СК-специалист, как правило, вызывает автоматический страх у большинства животных, кроме кошачьих. Кошачьи обычно сами постоянно пребывают в СК и сами ведут себя по отношению к другим, и людям в том числе, как "сверхчеловек к биообъекту". Итак, сверхчеловек - это машина для подчинения себе всех и всего! Поэтому сверхчеловек должен постоянно находиться в состоянии предвключения СК. Для объективного психологического самотестирования своей личной психодинамики надо пару раз в неделю в состоянии СК посмотреть 2-3 минуты на самого себя в зеркало и проанализировать, кто объективно стоит перед вами, что это реально за человек, что он вообще в этой жизни хочет, что и как эту жизнь понимает, и что реально получается, а что нет. Результатом самоанализа будет более-менее объективная самооценка своих сиюминутных реальных возможностей и их динамика.

Внутреннюю сущность "биообъекта" "раскрывают" две вещи: левый мозг "раскрывается" тем, какие слова подбирает "биообъект" и что он говорит, а правый мозг "раскрывается" интонацией речи, мимикой, жестикуляцией и самое главное - эмоциями, вернее, формой их проявления. Поэтому и говорят, что по тому, как человек проявляет какую-либо эмоцию, например смех, можно распознать его глубинную внутреннюю сущность. Отсюда следует, что хорошей скрытой формой внушения является метод, когда вы в разговоре с

"биообъектом" говорите что-нибудь, а интонацией выделяете определенные слова или выражения, и именно те, которые вы как скрытое внушение хотите внедрить в психику "био-объекта". При этой технике внедрения можно вообще построить сценарий контакта с "биообъектом" так, как будто вы говорите о ком-то другом и даже, действительно, можно говорить с другим человеком, но с предназначением для "био-объекта". Получится что "биообъект" всего лишь свидетель происходящего, но так как он все слышит и видит, то информация скрыто войдет и в его мозг и невольно начнет там свою внутреннюю работу, подталкивая "биообъекта" к нужным вам действиям.

Другим методом влияния является техника психологического айкидо, которая заключается в том, что вы не отвечаете жестким отпором, а отвечаете действиями, вовлекающими противника в заранее продуманное вами поведение. Например, "биообъект" попался волевой и жестко вам что-то говорится, тогда вы не должны действовать еще жестче, так как получится конфликт и ваши планы могут сорваться, а вы отвечаете "па" как бы соглашаясь, а потом спокойно говорите свое. Принцип такой - на твердость надо отвечать СК-мягкостью, на мягкость СК-твердостью. В конкретных ситуациях обычно следует применять и то, и другое, по ситуации, и жесткость и мягкость, и хитрость и СК-технику.

Здравствуйте, дорогие читатели!

В прошлой статье мы говорили о том чем опасно вежливое обращение с мужчинами, сегодня мы поговорим о психологических манипуляциях

Когда вы строите отношения с любым человеком, по факту вы договариваетесь: что вам друг от друга нужно, что вы друг от друга хотите. Если вы это правильно сделали, то 80% всех отношенческих проблем решаются сами собой, без применения манипуляций.

Если какой-то вопрос выходит за рамки проработанных отношений, обычно вы пробуете договориться. Если не получается – тогда используете манипуляции. Т.е. в отношениях с более-менее вменяемым человеком вам манипуляции нужны крайне редко. Плюс манипуляции пригодятся вам в отношениях с малознакомыми людьми.

Люди любят, когда ими манипулируют . И это на 100% правда. Средний нормальный человек довольно не самостоятелен по жизни. Многим людям не хватает какой-то сильной фигуры, им нравится, когда кто-то говорит им, как жить, что делать. Но не всегда, а только когда это происходит красиво и незаметно, и человек сам на это согласен.

Влияние может быть на пользу или во вред тому, кем вы манипулируете. Влияние может быть квалифицированное (когда вы умело манипулируете) или неквалифицированное (когда неумело).

Если вы умеете манипулировать на пользу людям и делаете это квалифицированно, в этом нет ничего плохого. Опасность представляют неквалифицированные манипуляции во вред человеку.

Прямое влияние

Как происходит прямое влияние? Выделим 3 основные стадии:

• Захват внимания . Сначала вы должны получить внимание человека прежде, чем повлиять на него. Убедитесь, что этот человек точно вас внимательно слушает, чтобы ваши слова не уходили куда-то в пустоту.
• . На этом этапе совершаем само влияние: просьба, предложение, требование и распоряжение . Каждая техника тяжелее предыдущей, не нужно использовать технику влияния, если перед ней вы не использовали более легкий вариант (например, не надо требовать, если вы еще не попросили). Пример просьбы: «вкрути, пожалуйста, лампочку». Пример, распоряжения: попросить сотрудника сделать отчет за месяц.
• Ожидание . Вы ждете реакцию человека.

Часто люди совершают ошибки, пренебрегая одним из трех этапов. Например, не захватив внимание собеседника, ваше влияние уходит «в молоко». Или: вы повлияли на человека и не дождались его реакции, подумав, что ваше влияние не сработало, или человек сознательно вас посылает.

Когда эффективно прямое влияние?

1. Когда у вас есть на это право . Возьмем ситуацию: в семье у вас есть понятные договоренности (например, бытовые вопросы решает мужчина), и жена просит мужа повесить шкаф.
2. Когда у вас с объектом влияния совпадают цели . Например, вы берете такси на двоих с незнакомым человеком, чтобы подешевле доехать до места.

Косвенное (скрытое) влияние

Это скрытое влияние по отношению к другому человеку. Здесь вы не даете человеку прямого указания (в отличие от прямого влияния).

Можно выделить 5 стадий:

1. Захват внимания . Скрытое влияние тоже не имеет смысла без захвата внимания.
2. Отвлечение внимания . Вы привлекли внимание на себя, а потом перевели на что-то другое. Т.е перенаправляете внимание собеседника в сторону, которая не имеет отношения к вашей реальной цели. Например, это может быть совершенно посторонний вопрос, протягивание предмета, стряхивание пылинки с одежды, нестандартная мысль или шутка. Т.е. что угодно, что собеседника отвлечет.
3. Техника скрытого влияние . Может быть несколько техник.
4. Отвлечение внимания . Повторяем стадию отвлечение.
5. Ожидание . Ждем реакцию человека. Ожидание может затянуться – это зависит от вашего собеседника.

В скрытом влиянии нет однозначной уверенности в результате. Как правило, для сложного изменения поведения собеседника нужно сделать несколько манипуляций, техник.

Чтобы скрытое влияние заработало, оно должно провалиться у человека в бессознательное мышление. Т.е. если вы сделали прямое указание – человек это заметит; а вам нужно, чтобы влияние попало в бессознательный ум (для этого и делаются 2 отвлечения).

Постепенно все эти техники влияния вы научитесь вставлять как фон в вашей речи. Вам не нужно будет прокручивать все эти 5 стадий последовательно. Вы, просто разговаривая с человеком, будете на автопилоте встраивать все, что вам нужно.

Вывод : По сути, мы закидываем идею в бессознательное нашего собеседника. И чем глубже мы ее закинем, тем лучше она сработает. Потом косвенное влияние у вас перейдет в фон. Т.е. вы освоите техники «вбросов», и дальше будете встраивать скрытое влияние в естественный фон общения с вашим собеседником.

Техника захвата внимания

Основная задача – захватить внимание собеседника. Внимание другого человека вы захватываете по каналам восприятия. Человек может зрительно воспринимать информацию на слух и телом (ощущения). И чем больше каналов вы используете, тем сильнее будет захват. Т.е. если вы смотрите собеседнику в глаза, громко говорите и трясете за плечи при этом, то захват будет очень сильный.

Основные техники захвата:

• Зрительный контакт. Прежде чем говорить с человеком, убедитесь, что он вас видит.
• Голосовое приветствие.
• Задать какой-нибудь вопрос. Можно применять как к знакомому, так и к постороннему человеку.
• Ненавязчивая кинестетика – прикосновения. К малознакомым людям можно прикасаться по нейтральным зонам: внешняя часть плеча или предплечья, внешняя сторона руки.
• Присоединиться к действию собеседника. Таким образом, вы автоматически попадаете в область внимания человека.

Просьба — это опциональное влияние, т.е. можешь делать, можешь не делать. Большинство людей не умеет этим пользоваться. Просьба может быть на равных, с позиции сверху или снизу. Она может нести завуалированное распоряжение или требование (т.е. просьбой вы просто смягчаете более жесткое указание).

Когда эффективно использовать просьбу? Когда человеку легко делать то, что вы просите. Либо у вас есть значительный авторитет. Либо у вас есть формальное право просить о чем-то (семейно-бытовые вопросы). Либо с этим человеком у вас хорошие отношения.

Как усилить просьбу? Вам нужно подкрепить свою просьбу чем-либо. Это может быть легкий, комплимент, улыбка, благодарность, прикосновение.

Предложение – просьба что-то выполнить взамен на что-то с вашей стороны (взаимный обмен). Частая ошибка в том, что вы не понимаете, зачем другому человеку откликаться на ваше предложение. Т.е. вы должны знать, что предложить собеседнику, чтобы он на это согласился, показать ему выгоду вашего предложения для него.

Требование – это требование что-то выполнить, взамен вы ничего не предлагаете. Применяется гораздо реже, чем просьба или предложение. Эффективность требования будет сильно зависеть от того, есть ли у вас на это формальное право, доверительные отношения, авторитет.

Распоряжение – когда у вас есть право приказывать, и человек не может отказаться (пример: работодатель – работник). Эффективность распоряжений обычно 100%. Здесь основная сложность, как отдать распоряжение, чтобы получить именно то, что вы хотите от человека.

Для усиления прямого влияния используйте следующие техники:

• «Заезженная пластинка». Вы повторяете одно и то же и не переключаетесь на обсуждение чего-то еще. Часто люди сдаются уже после 2-3 повторения.
• «Логические продажи». Это качественное предложение, правильное преподнесенное, т.е. вы продаете человеку какую-то идею, действие. Обычно это срабатывает, когда собеседник по логике глупее вас и логикой он легко очаровывается; либо если собеседник умный, открыт к новой информации и ваши цели частично совпадают. Вы должны понимать, какие проблемы есть у другого человека + вы должны понимать, какое решение этих проблем вы можете предоставить + какие выгоды он получит благодаря этому решению.

Большинство людей не понимают истинную проблему у собеседника или не могут сформулировать выгоды для него.

Техника косвенного влияния: Общественная мораль

Это всякие формы фраз, начинающиеся с «Ты должен…», «Мужчины должны…», «Женщина должна…», «Каждая мать обязана…», «Каждый студент должен…» и модальные операторы («Умный человек должен…»).

Т.е. вы берете любую категорию и прибавляете долженствование . У собеседника в голове прокручивается «Я принадлежу к этой категории, значит я тоже должен».

Сюда также входят обобщения : «Все всегда делают это», «Люди так поступают», «Так никто не делает».

Техника косвенного влияния: Утраченный исполнитель

Это всякая наука, статистика, данные опытов: «Британские ученые доказали…», «По статистике… », «Ученые доказали…», «Согласно проведенным опытам…»

Вывод : вы разговариваете с человеком и вбрасываете, что есть некая статистика, по которой… И дальше даете статистику, которая подкрепляет нужное вам поведение.

Например, в разговоре с руководителем «В европейских компаниях сейчас популярна работа на дому, так сокращается бюджет компании, расходы на 25% и т.д.» Здесь вы вбросили идею, что работать на дому – это хорошо. Это работает при поиске удаленной работы по найму.

Техника скрытого влияния: История-метафора

Очень сильная техника. Люди с детства воспитываются на историях и сказках, поэтому ваши истории заходят в мозг просто великолепно.

Как лучше всего это использовать? Расскажите историю, в которой кто-то поступает так, как вы бы хотели, чтобы он поступил. При этом такое поведение приводит к чему-то хорошему для героя истории.

Чтобы эта история не выглядела глупо и вас не разоблачили, нужна некая маскировка . Вы рассказываете не о себе, а о ком-то постороннем.

Вы создаете историю (лучше реальную), в которую заложено целевое поведение, какое вы хотите навязать вашему собеседнику, и эту историю вы строите в цепочку: чтобы в идеале это был рассказ о четвертом лице от третьего лица второму лицу. Эта цепочка усиливает «амнезию» и лучше переводит вашу команду (скрытое внушение) на бессознательный уровень. Люди не любят, когда на них давят, поэтому мы создаем некое информационное окружение.

Мы наверняка не может предугадать результат, но можем быть уверены, что после использования истории-метафоры у человека запускается некий внутренний поиск. Вы закинули человеку историю, дальше он ее обрабатывает, обдумывает. И в конечном счете это повлияет на его поведение.

Техники скрытого влияния: Комплименты и поддержка

Любой искренний комплимент лучше делать о заслуге человека, а не о врожденном качестве: «Какую классную прическу ты выбрала!», «Ты выбрал красивый костюм».

Как это использовать в качестве скрытого влияния? Вам нужно сделать комплимент тому поведению, какое вы хотите в человеке воспроизвести и воссоздать. Т.е. вы делаете комплимент целевому поведению или тому поведению, которого еще нет.

Например, вы хотите, чтобы женщина чаще вкусно готовила, вы говорите: «Как мне нравится, как ты вкусно готовишь борщ».

Важный момент — озвучиваем комплимент как само собой разумеющееся.

Техника скрытого влияния: Ты сам

Суть техники: вы выдаете желаемое поведение как нечто, что собеседник придумал сам. Почему это хорошо работает?

Люди любят себя и любят наращивать самомнение. Поэтому когда человек понимает, «какой я молодец, какую хорошую идею я придумал!», то ему значительно проще с этой идеей согласиться, если он сам ее придумал.

Вербальные варианты использования техники:

• «Ты говорила, что…»
• «Я у тебя научился тому, что…»
• «Я помню, ты предлагал…»
• Восхищение и любование действиями собеседника: «Мне нравится, когда ты…»
• «Мне понравилась твоя идея…»
• «Я подумал о том, что ты мне в прошлый раз сказал…»

В итоге человек видит, что вам понравилось его мнение и вы дальше решили действовать на основе этого мнения. А теперь вам осталось напомнить собеседнику, какое именно «его мнение» вам понравилось.

Техника скрытого влияния: Айкидо

Техника похожа две предыдущие.

Суть : мы соглашаемся с любой идеей, которую нам выдал собеседник. И когда мы уже согласились, этот момент мы используем как отправную точку для нашей последующей логики (куда нам надо). Вы ведете логику согласия не от своей позиции, а от позиции собеседника.

Ваша задача : научиться соглашаться с людьми. Вам нужно отработать навык соглашаться с нужными вам фразами собеседника.

Словесные манипуляции:

• «Мне нравится твоя идея, а дальше, знаешь, как лучше сделать…»
• «Мне понравилась твоя идея, я предлагаю это…»

Если вам навязывают то, с чем вы не можете согласиться , вы все равно соглашаетесь, но потом придумываете условия, при которых это предложение должно было хорошо пойти. Но эти условия далеки от сегодняшней ситуации. И вы это формулируйте. Получается, что идея вроде как понравилась, но собеседнику становится ясно, что идея не вписывается в текущий момент.

Подведем итог по технике:

1. Соглашаетесь с другими людьми. Не бездумно, а находить в их словах то, с чем вы согласиться можете.
2. Далее начинаете шаг за шагом простраивать логику к своей позиции. Вы начинаете потихоньку вести собеседника от согласия с его идеей к вашей позиции. Т.е. вы находите за него, с чем он может согласиться в вашей позиции.

Техники скрытого влияния — Эмоциональный Удар и Эмоциональный Фон

Если эмоции вам даются тяжело, то эти техники потребуют от вас значительных трудозатрат, вы будете жутко выматываться (если технику повторять часто).

Техника Эмоциональный удар – это резкая выдача большого объема эмоций, которые сильно контрастируют с вашим спокойным состоянием до этого. Т.е. вы вываливаете все свои переживания, эмоции, чувства. Никаких логики, никаких обвинений и предложений. Вы просто вываливаете КАМАЗ боли на вашего собеседника.

При этом внимательно следите за реакцией собеседника. Часто, если это произошло неожиданно для человека, у него временно отключается логическое мышление, манипуляции, которые раньше он делал. И ваша задача: быстро сориентироваться и сделать следующий шаг (например, применить какое-то действие или технику), чтобы вывести ситуацию туда, куда вам нужно

В идеале реагировать не той эмоцией, которой от вас ждали; хорошо знать реакцию собеседника. Но эта техника не всегда может у вас пройти гладко – в таком случае ситуация не улучшится.

Вывод : Т.е. Эмоциональный удар сам не решает проблему. Он создаем вам возможность для решения проблемы. Он выбивает вашего собеседника из той колеи, в которой он ехал. В этот момент вы получаете контроль над ситуацией и можете вытащить собеседника туда, куда вам нужно.

Техника Эмоциональный фон – это когда вы создаете своей невербаликой эмоциональный фон, а на вербалике вы ничего не показываете. Т.е. вы не проговариваете эмоцию, а просто показываете ее телесно (например, показать озлобленность при помощи резких движений, нет контакта глаз). Пример: показать обиду или грусть при помощи втянутой головы, нервного напряжения, опущенные плечи, бессмысленный взгляд вдаль.

Т.е. вы показываете эмоцию, создаете такой «тихий эмоциональный театр».

Эта техника довольно «грязная», потому что эксплуатирует чувство вины вашего партнера. Если вы будете пользоваться ею часто, у этого будут негативные последствия для вашей психики и для ваших отношений. Эта техника причиняет вашему партнеру боль, т.к. вы сознательно обрываете контакт с ним и этим заставляете действовать.

Если вы не рассчитали нажим в этой технике, то можете сделать хуже. Партнер ответит вам своими эмоциями или переиграет вас, когда вы окажетесь в положении виноватым (-ой).

Техника очень сложна и не всегда срабатывает. Чаще встречается в парах, где один партнер эмоционально виртуозен, а второй – эмоционально «дерево» (мужчина — женщина).

Техники скрытого влияния – Информационная среда

Эта комплексная техника, которая интегрирует остальные. Обычно используется, когда мы хотим продавить в бессознательное собеседнику какую-то неочевидную идею, предложение, с которым ему сложно согласиться. И мы еще не знаем, как он на это отреагирует.

Вы начинаете вбрасывать вашему собеседнику маленькие кусочки, которые формируют у него некую информационную среду, некое информационное окружение. Чем делать эти вбросы? Техники истории-метафора, утка, мелкие кусочки информации. Т.е. вы постепенно окружаете человека той информацией, которая сформирует у него способность к принятию нужного вам решения.

Классический пример техники из фильма «Звездные войны 3», когда Энакин Скайуокер переходит на темную сторону силы. Он знакомится с канцлером Палпатином и беспокоится за Падме. Канцлер постепенно вбрасывает информацию в ум молодого джедая. И в конце подводит итог: переходи на темную сторону и спасешь Падме, у меня есть сила воскрешать мертвых. Сработала формула проблема -> решение -> выгода : у тебя есть проблема со здоровье жены, у меня есть сила, переходи на темную сторону, и мы ее спасем.

Вы подготавливаете неочевидное предложение, но не выкатываете его сразу, а загодя вбрасываете куски информации. В идеале, чтобы к вашему предложению собеседник пришел сам.

Техники Открытая петля и Фрактальная петля

Эти техники вводят человека к подверженности влиянию, манипуляциям, внушению.

Техника Открытая петля . Задача этой техники – заинтересовать и вызвать любопытство. Т.е. вы создаете внутри человека внутреннюю потребность как-то либо дальше с вами общаться, либо узнавать что-то по вашему вопросу, либо узнавать что-то про конкретный продукт.

Суть техники – незамкнутые циклы . У мозга человека есть такое свойство, что он пытается закончить любую начатую мысль. Например, это заставляет вас досматривать неинтересный фильм или дочитывать скучную книгу (хотите узнать, чем закончится в конце).

И мы можем эту штуку эксплуатировать. Мы создаем в голове собеседника незамкнутый цикл и какое-то отвлечение (примеры: «Нам надо поговорить, но не здесь и не сейчас, давай потом», «Я кое-что о тебе знаю, но лучше поговорить об это в другом месте наедине»). И мозг собеседника пытается замкнуть этот цикл. И собеседник сам будет инициировать продолжение, чтобы замкнуть цикл.

В зависимости от ваших целей, можно этот цикл замыкать или тянуть дальше. Можно потянуть время, чтобы собеседник уже сам просил вас.

Классические примеры применения техники:

• Так продается продукция Apple. Сначала появляются новости, ожидания, обзоры, предзаказы, а затем продукт выбрасывается на рынок (айфоны, айпады).
• Трейлер перед выходом нового фильма.
• Почти любой сериал. Например, «Во все тяжкие», «Игра престолов». Каждая серия заканчивается открытой петлей-циклом.

Если вы слишком долго не замыкаете цикл или наоткрывали слишком много циклов и не закрыли их, то вы можете получить обратный эффект, падение интереса или агрессию.

Чтобы техника работала еще сильнее, создавайте незамкнутые циклы, которые будут интересны собеседнику.

Вывод : эти открытые петли заставляют нашего собеседника самого инициировать то, что мы хотим. Т.е. мы хотим, чтобы он интересовался чем-то, создаем ему на эту тему открытый цикл, и он сам нас об этом спрашивает. Это прекрасно работает на создание любопытства и интереса.

Техника Фрактальная петля. Очень похожа на предыдущую, но есть отличия. Суть техники: вы открываете фразу, не заканчивая ее, начинаете следующую фразу, не заканчивая вторую, начинаете третью, и так по спирали.

Мозг собеседника при этом пытается удержать несколько незамкнутых циклов одновременно. И на этом прогорает.

Техника Реакции

Это простые вариации, как можно реагировать на обращенные к вам манипуляции.

Техника «Тупик» – это непредсказуемая реакция. Задача – выбить собеседника из шаблона, в котором он сейчас находится, и поставить его в тупик; дальше вы перехватываете инициативу и можете делать с ним, что угодно. Например, вы реагируете позитивом на негатив, игнорирование вопроса, ответ вопросом на вопрос или юмором на какую-то фразу, цитатой на какую-то фразу.

Эта техника помогает пресечь чье-то влияние на вас. Можете заранее заготовить себе цитаты или неожиданные фразу, которые всегда ставят в тупик.

Вывод : поставив собеседника в тупик, вы не решаете проблему, но у вас появляется время, чтобы дальше взять ситуацию под контроль и вывести ее туда, куда вам нужно.

Техника «Лицо кирпичом». Техника, реакции на просьбы или предложения к вам, которые вам неинтересны. Вы делаете лицо кирпичом и с этим выражением лица молча смотрите на собеседника. Можно говорить какие-то односложные ответы, но с тем же выражением лица.

Как это работает: собеседник ожидает от вас какую-то реакцию, эмоцию, оправдание, а их нет. Человек просто впадает в ступор, и вы можете делать с ним, что угодно.

Эту технику не стоит применять с близкими людьми, но с малознакомыми она работает прекрасно.

Вывод : Техника обрабатывает те ситуации, где люди ждут от вас шаблонной реакции. Как правило, вас о чем-то просят или что-то предлагают, и от вас ждут эмоцию, объяснения, оправдания, но ничего этого не происходит. Плюс у вас еще лицо кирпичом. Это вообще вышибает собеседника из шаблона, отклоняет манипуляцию и передает вам инициативу.

Основой УСПЕХА в любом бизнесе является деловое общение, и переговоры являются важной и неотъемлимой частью этого общения.

Особенно важно владеть искусством убеждения, использовать эффективные техники влияния и знать основные закономерности делового общения.

Какие же техники влияния используют успешные переговорщики?

- Когда Вы дочитаете эту статью до конца, Вы поймёте, как легко можно использовать эти приёмы на практике.

2. Правило трёх «ДА»

Если человек на сознательном уровне 3 раза уже с нами согласился, то ему гораздо легче с нами согласиться и четвёртый раз.

Чётко осознавайте, какого поведения Вы ждёте от людей!

3. Слова – связки

"Поэтому ", "потому что ", "следовательно ", "отсюда следует ", "чем тем "...

Они делают нашу речь логичной. И даже если сказать фразу, где нет по сути большой логики, но связать две части этим союзом, то фраза звучит логичнее.

- Поскольку этот фильм продолжается 45 минут, то эффективность усвоения материала будет гораздо выше, чем обычно!

Старайтесь избегать в речи союзов: "но ", "зато ", "тем не менее ", "а ".

4. Выбор без выбора

Разновидность приёма, когда Вы человеку предлагаете выбор одного или другого, но то, что Вы предлагаете первым, оно совершенно неприемлимо для человека, и он автоматически выбирает приемлимый для него вариант.

- Вы хотите приехать к нам в офис? (А мы находимся в 70-ти км от города) Или же мы Вам всё доставим?

Вторая разновидность приёма, это когда Вы ставите перед человеком два, три выбора, и любой из них Вам подходит. Вы как-будто ставите человека перед выбором, и делая выбор, он уже начинает соглашаться с Вами.

- Как Вам удобнее прислать счёт? По факсу или по электронной почте?

5. Ясно, очевидно, понятно

- Это же очевидно, что эту статью нужно перечитывать несколько раз!

- Понятно, что современные бизнесмены большое внимание уделяют обучению коммуникативным навыкам.

Этот метод основан на том психологическом феномене, что человек очень запоминает незавершённое действие, его внимание как-будто бы притягивается к незаконной фразе, к какой-то непонятности, незавершённости…

Например, на этом построены все телесериалы. Серия заканчивается на самом интересном месте, когда непонятно, что же произойдёт дальше…

Если Вы что-то говорите человеку и недосказываете, интригуете его, то человек начинает об этом думать, ему становится очень интересно.

- Я считаю, что сейчас рано рассказывать об особых предложениях, потому что они существуют только для постоянных клиентов.

Вы оставляете открытым вопрос об особых предложениях, человек начинает об этом думать, и это становится ему интересно.

7. Количество повторений

И этот метод также основан на неком логическом феномене, что люди воспринимают информацию не с первого раза.

Что это значит? Это значит, что если Вы хотите донести какую-то ключевую информацию до людей, то нужно обязательно её повторить, как минимум, два раза, а лучше – три.

8. Прямое внушение

Эта та фраза, которую Вы можете донести до человека прямым текстом. Часто непонятно, что же хочет оратор или создатели рекламы донести до нас.

Там нет никаких команд, там непонятно, что надо делать…

Помните! Когда Вы общаетесь с людьми, не стесняйтесь им сказать, что же Вы от них хотите (ждёте).

- Позвони мне во вторник.
- Подпишись на рассылку.
- Напиши мне обязательно ОТВЕТ.
- Прочитай наши материалы.

Очень хорошо прямую команду ещё и повторять в самый последний момент. Обязательно нужно знать, что Вы хотите от человека? Какого поведения Вы ждёте от него?

Поэтому то, что Вы от него ждёте, какого поведения хотите – сообщите ему об этом и повторите в ходе сообщения два или три раза!

«Да» себе, своим интересам, своим желаниям, своим ценностям. А уж если Вы не можете сказать «Да» себе, то Вы не имеете права говорить «Да» другим людям!»